数据驱动的采购链战略:路径与实践

张利江

乐投_letou乐投官网首席执行官

今天跟大家分享的信息是我们乐投_letou乐投官网经过多年的实践及对招标采购未来的一些思考或认识。当然这里也会提到我们为什么提“数据驱动”,为什么谈“采购链战略”,可能务虚的成份相对多一些,但是我认为非常有意义,因为如果我们只是眼前关注招标采购这点事,而忽略关注外部环境的变化,我们所面临的工作可能还是比较危险,或者说如果我们想要走得快,更重要的还是要看路怎么走,方向怎么来。

谈到环境的变化来看,可能大家最近的关注点应集中于人工智能。工业革命发展到200多年,人类生产力的提高应该是越来越快,特别是近期的变化。远远超过了之前的两千年,甚至是两万年。在计算机、互联网、大数据越来越深入今天,它的影响越来越广泛,远远不是我们能想象的。有一个案例大家比较清楚,在我们围棋领域现在已经创造一个奇迹,我们AlphaGo已经成功碾压了人类的围棋手,以4:1完胜。但是没有多久又是谷歌公司,它开发了一个AlphaGo Zero,从零开始,没有任何棋术的先导,机器人自己跟自己下,三天之后超过了AlphaGo。21天之后达到了硕士级水平,最后以100:1完胜AlphaGo,由此可见机器的自学能力是相当的强大。大家看到这个好像非常高科技,但其实我感觉离我们的生活已经很近,对此大家应该也很深刻的体会。无人超市已经来了,无人驾驶李彦宏已经体验过了,就在国内,无人的商店应该是越来越普及,包括智能化的基金经理也产生了,从事那些重复性或者有规律可循的工作越来越被计算机所取代。最近微信上流行一个帖子,BBC说有365种工作将被电脑取代,我们原来说“360行,行行出状元”,这个不是最近才公布的,是2013年牛津大学两位学者他的研究成果,那时候已经发布。我们再看看离我们生活比较接近的,他们认为在美国有47%的这些工种在20年之后将会被自动化,也就是电脑取代人工,而发展中国家这个比例更是高达三分之二以上。

这时候我们再来思考一下,对我们从事招标采购领域的各位来说,你关注有哪些工作未来会发生什么样的变化?我们首先看招标采购的本质是什么,今天陈宝国秘书长已经在问采购到底是什么?把这个本质理解透了,我们再去思考,再去分析,我们在工作当中计算机会产生什么样的影响,我回到采购的工作,我认为采购本质上是信息的处理过程,这个大家应该都很清楚,采购的几个关注点,你首先是“买什么”,也就是标的物,要把它理解的很清楚,这样的标的物是你采购部门各个单元之间相互沟通确认的结果。第二个“向谁买”,你要选择什么样的供应商,在选择之前你一定要信息搜集,有比较,有评估,包括之前的各个评审和后面各种采购方式之下的评审,以及中了标签了合同以后的绩效评审。这里面有一个关键的因素,价格。你以什么样的价格,这实际上取决于买方和卖方的博弈,你在招标阶段是买方跟卖方之间是对抗性的博弈,当然卖方相关之间博弈得更厉害,中标之后签了合同买卖双方是合作关系,这是合作共赢的。而不是简单的说我要你降,你怎么着。还有你以什么方式买?招标是一种很好的采购方式,是市场经济资源配置的有效手段,但是我们不能太过于强调,不是说一招就能招万能。什么样的物品属于什么类型,你用什么样的采购方式更合适,要与各个方面相匹配。还有一个“谁来买”?原来很多采购行为都是我们采购部门来实施,随着后面发展事物的分工越来越细。由采购的外包单位,招标代理机构、采购代理机构帮你实施,未来会不会冒出一个新的业态。前两天李总理接见了“猪八戒网”,“猪八戒网”是一个以设计为主的,个人技能的分享平台。未来互联网越来越发达之后,我们的采购领域有没有可能出现众包现象,也就是说你不再去找采购代理机构,有可能到网上去寻找懂你标的物的专业人,我相信这一天一定会到来,这是我们采购目前关注的。刚才前面讲的买什么也好,向谁买也好,什么价格,这是采购的核心。有了这个之后你会关注更多的内容,包括物流仓促,包括价格,支付方式,和事后的评价、评审,那样采购就变得越来越复杂。

我们试想在如此复杂的环境当中,前面讲的,有哪些工作有规律性可以重复发生,电脑是不是可以取代,在去年我们的生态链论坛上我展示了一个开标技术,原来我们传统的开标是两三个人开一个标,我去年展示的技术是一个人开两三个标,我现在展示的是无人开标,也就是开标过程当中无需采购人员、代表机构人,机器自己就会开标。我们看一下,我录了一个视频,现在以我们项目经理角色进去,在系统里去设置,你是不是选择无人开标技术?你选择了是。如果不到三家你开不开?不开,超过三家再开。设置完了之后接到一个短信,告诉你这个项目已经设置了无人开标,你就放心的等待。有了这个,我们后面以投标人角度进去,我是一个投标人,进入我的网上虚拟开标大厅,选择标,这是他要投的标,我们进入大厅,进入大厅以后会提示你去解密,你是由CA来解密,我们输入CA的密码,输入成功以后,进去确定。同时,另外几个投标人也在这个操作,同时在进行,一旦点击解密成功了。我们后面要对开标一览表进行签署内容,开标一览表自动出来,不存在一次投,所有的信息都有,投标的名称、价格、交货期,包括你的保证金缴纳情况,然后点击确认,我们项目经理又收到一个短信,开标已经结束了。刚才我说是比较慢的方式,如果按照正常的流程,几十秒开标开完了,我们采购人员,代理人员不用了,这是我们技术带来的变化。

当然这里面只是其中一个环节,无人开标我们早就实现了,原来马云老师说我是无人超市,我们卖标就是个表示,这个我们2007年就已经实现了,无人餐厅它现在刚刚开始,无人开标我们也实现,在这个领域类似这样的概念其实并不难。关键是我们观念上能接受,我们能不能在某些方面把我们的密给搁了,因为你都不干了,我们多数时间去干什么。还有其他的环节有没有可能计算机取代,我认为这完全有空间的。我们最早做评标的信息化,我认为评标的流程规则比开标还固化和简单。从计算机角度而言,未来智能评标一定能体现,只是说我们需要大量的数据上去,我们有更多真实的招标投标行为在平台上发生,数据一定会实现。我们看了刚才在采购领域的技术变革,采购、供应、供应链管理,刚才说采购越来越难,从采购到供应是一个进步。从供应到整个供应链管理,这个对我们做采购工作的人提出更高要求,你不能只是站在采购角度看采购,而应当从整个供应链角度去看工程,结合我们的数字化、信息技术,思考当前的工作应该怎么来完善。

回到采购的本质,刚才讲这是一个信息处理的过程。信息处理主要有哪些?三流,实物流、资金流、信息流,三流合一,这是我们重点做的。目的是干什么?要达到我们斯坦福大学的(李孝良)教授提出了3A模型,也就是我们采购供应行为是要反应敏捷,要适应变化外部的环境,不断在变。采购的各种方法也好、策略也好,不断的在变化,还有各方的协调一致,这个采购才能够有高效的行为。我们在座的各位,到现在我们怎么来切入供应链管理,才让我们采购行为显得更高效、更敏捷。我们来引用我们国家对于工业的定义,刚刚发布的国务院办公厅发的,供应链是以客户需求为导向,以提高质量和效率为目标,以整合资源为手段,实现产品设计、采购、生产、销售、乐投_letou乐投官网等全过程高效协同的组织形态。也就是供应链是个组织形态,我们关注两个,一个以客户需求为导向,我认为这是核心。作为供应商角度来讲谁是客户需求,在座各位采购部门,采购部门代表你所在单位的客户需求,你来提你的采购要求也就是标的物。从目前来看有人说买方进入卖方,我比他懂得多,但是回过头来想,即使你这个买方非常专业,你提出了好多想法,只有我采购部门采纳以后才会变成一个需求,也就是让我来主导。目前已经是买方市场,卖方市场早已结束。所以说从需求的导向来看是我们采购部门,当然你要考虑你的的生产单元,你的销售部门、你的企业客户那一端需求,层层去考虑。也就是说采购端而言我们是下游供应商的指挥棒,主要反映了客户的需求。第二个,全过程的高效协同,高效协同某种意义上就叫和谐,我们打造一个和谐社会,但是打造过程当中以人主导,谁有主动权,还是回到前面那一块,在买方市场下一定是买方主导。既然是我来主导我们可以去影响供应商行为,是不是要搞集中才给,要不要跨公司,两个公司之间一些非关键,非核心的部件材料合并起来使用,如果你不发生这个主导,供应商很难改变这个生态,高效、协同的组织者是在座的各位。供应链是一个组织形态,往往是从销售端来看的,我把什么东西卖出去,如果我们站在采购端来看,我怎么把东西买进来,买进来以后你合同执行好等又是另外一个视角。同样一个链条放两种视角来看待,站在采购角度来讲我把它叫采购链,所以我们去年进一步讲采购链生态。供应链是不同视角下两种存在,一个是销售,一个是采购链。从有效性角度来讲,我们认为采购链是最直接有效的着力点,因为你是主导方,你是主动发起者,你的改变会带来整个生态的改变,也就是整个采购链的协同变化。我们怎么来管好这条采购链?

首先我们要看目的是什么?我们有什么认同?用什么样的方法来实现?我们目的是发挥导向作用,我们主导,以客户需求导向,促进整个组织形态高效协同,我们目的是做协同这件事,怎么来做?在内部我们采购如果在一个平台上,各个部门信息在一个平台上形成协同。根据外部的环节,因为外部的供应商之间,如果你有一套好的系统,跟他的系统对接起来,都在互联网上实现,这就是高效系统,这两个部门讲。但不管你怎么变,方法手段在哪里,通过信息技术,用RET技术来实现这样一个高效手段,与外部连接,怎么样建连接,我大致总结一下在采购领域信息化发展几个阶段。最初叫基础信息化,以OA为代表,或者OA在这里面已经用的比较先进的一个软件,第二个有ERP,第三个是B2B,也就是情景式的交易,第四个是数据驱动,最后政府采购。我就简单的给各个阶段总结一下,首先我们在基础信息化这块这一处强调的奠定,也就是我尽可能把一些信息用计算机网络来处理,但是很多都是局域网,只是在内部,对外发布的信息很少,即使有,也只是公示和公告。就像招投标领域一样,天天就谈论,之后逐渐的发展我要把采购的整个业务流程就像我们生产制造企业一样,用一套内部的管理企业管控起来,也就是有ERP雏形,那是纯ERP,只是内部用,也就是我们采购人员自己用,这东西给我们财务东西,不涉及到外部。之后发展了跟外部的连接,也就是说全线上交易开始,网上标书,网上投标,网上评标开标。这个交易要求我们很多文档开始要求数据化,结构化又逐步实现,有不少还是没有结构化。仅仅是为了交易达成便利,在这里更多的是一个互联网的工具,还没有达到互联网的重整,整合阶段。当然也有配套乐投_letou乐投官网,仓储物流数也可以对接起来。大量交易发生之后我们分析很多数据,发现不少数据是非结构化的,对我们分析是不利的,倒逼之前采购文件要求我们的速度格式化,投标文件要求格式化,这样才能用数据支持决策,来进行共享。我们采购的战略、行为就可以改变。吕博士提到了一个电缆的问题,我举的例子也是这样,在我们招采进宝的第三方平台上,我们已经有大量的电网招投标业务和非招标业务层发生了,我们也输入了初步的分析,我们认为今天展示出的数据非常粗浅,也没有达到大数据分析层面,但已经很有意义。我们来看分析的数据,在全国的电缆厂商当中,我们又另外一些一数据来证明,跟我们平台上跑的供应商分布的区域基本相同。绝大部分定位在江苏、安徽、浙江三个省,密集度很高,供应商数量最多的,中标量最多的也就这三个,江苏的宜兴、浙江的(白山)、安徽的无为,主要的就是这几个继续比较集中。我们再看中标率,这三个省哪个地方中标率最高?江苏省企业。以什么价格中标的?我们发现最低价中标的比例,江苏省反而是最低的,这个省中标率很高,但是对招投标的理解很深,不是简单的价格低中标。反过来我们这些数据还可以说明,如果你要想找一些,我就要价格低的,你买这个就行了,我建议你到浙江省多去找找,因为那地方最低价中标比例最高,如果你要综合性价比高的,怎么样使我关注的因素价格我也关心,但不是没价格。我建议你到江苏宜兴那边多去发展这些东西。这是大量数据出来一个结果。

我们再来看中标不平衡率,同样一个企业,他到某一个大的企业集团去投标,这一家企业投标中标的概率是31%,但是到了另一家企业,同样的厂家,同样的标的,它的中标概率只有6%。这是什么原因?特别是招标外你的供应商信息是不是足够开放,你的评价规则是不是合适。反过来招标人X,我们就想有没有可能更好的透明、公正,竞争力是不是充分,这只是我们的试问,因为还没有深入数据去挖掘,我们也不知道说这一家供应链。当然我们也发现全国最大的电缆企业,联通电缆好像在我们电力行业中标的数量不多,投标的次数也不多,为什么?第一个电力电缆有做,所以这里面有了数据以后我们可以去深挖,深问几个问题。我们以为绝大部分都是最低价风标,因为电缆通用性的指标起来了,但是我们发现有36%的是用的综合评估标,不光只谈评价,看其他信用、业绩、交互等等。即使综合评估价法当中也不会占很高,也有占70分、80分的,也有20分、30分的,当然也有个别95分的,我们对通用性物资材料评估的办法在不断的完善,不仅是简单的底价销售。

中标价格的分布,我们取了2000多个目标进行分析,上面一条虚线是我们的投标平均价,下面一条线是我们所有中标的平均价,底下散点是中标价格。你在想我有没有买贵,跟市场价是不是稳定,历史投标价格零点几,也就是历史投标价格基础上是你的投标价,离市场价越来越近,你买的更低的这个标更充分,如果太低了,是不是关注后面交货质量问题。这是我们提出管理新的问题。中标分项情况,每个报项价格,这个组合里面  我们可以到看到,其中最低价比例增长23%,低于最低价格重要的有51%,因为我们是一个组合,有了这样的数据我们会更容易做,不是每个表都是。有了这样的数据倒过来想评标的标准是不是可以做一些改善,如果我们有些标准都取规格型号的平均价是不是更省钱,让机器帮助你。这些是数据粗浅的分析,下面还可以深挖,把大量的数据沉淀下来我们很多模型实现,未来采购是不是一定要评标专家帮你评审,下围棋都可以被计算机替代了,评价专家能不能被计算机替代,替代之后是不是更标准。这是信息化发展几个阶段,我们下一步数据的驱动,大数据的分析和未来智能采购我们提出一些展望,当然智能采购只是一些概念,需要我们不断的探索,需要大量的交易应用才能得到好的结果。

今天我在致辞当中也谈到我们已经进入新时代,对于我们采购领域来讲数据驱动这也是一个新的时代,对我们任何一个内部机构而言,大大小小的采购,各种各样的采购,都在统一的系统上开展,全过程高度的结构化、数据化,任何一个环节进行深度的剖析,前面我展示的几个环节,这几个环节比较大。一个机构外部,跟外部进行连接,通过互联网进入更加广阔的世界,我应当把我们的信息开放出来,用一个公共的交易平台,这样你获得更多的连接,获取更多的数据,对你采购行为的改善或者更好的效果。

今天来了不少招标代理机构,招标采购的机构,我们也要明白数字化是确定不移的趋势这既是挑战也是机会,挑战在哪里,不管你喜欢不喜欢,这个事物一直在发展,我记得很多年在招标大会上也这么说。既然要数字化,我们要按照这个思维要求要接受,按照数字化要求改变我们的思维、流程、工作方式,甚至工作内容,对我们企业内部的采购机构而言,你是借着自己孤岛市场,还是你选择第三方平台,你要在数字化的今天做选择,对我们代理机构也是这样你是自己借一套系统带一套系统,我自己买一套宝马车,既安全又快速完成我的任务,你留下的数据资产,解决了自己的代理项目,自己制造这个数据。各个企业集团不同的系统之上,你的信息数据割裂,因为数据在你客户里。是你技术偏一方在自己的区域做系统,还是我在全国范围开展我的业务,我选择某一个专业的领域去做,乐投_letou乐投官网更多更广泛的业主。对于我们自身而言,我们自己都是集其中一个从业人员,我们有哪些工作会被计算机所取代,我们如何在数据驱动和智能化采购真正到来之前未雨绸缪,找到真正创新价值机会,我们选择和决定数字化对我们是挑战还是机会,如果你是被动的一定是挑战,如果你是主动的一定是机会。在这方面我们乐投_letou乐投官网也是这样的,我们选择的逻辑是创造一个新的业态、新的生态出来。在这个生态当中首先是买方拉动,也就是我们采购人员拉动,突出买方作为发动机的作用,他是高效协同的发动者,其实在围绕采购行为确立的配套乐投_letou乐投官网我们要先进入一个覆盖压进B2B交易和资金结算等活动,覆盖机构内部统一的,也就是第三方的平台,我们一起打造起来。这样一个平台建立起来之后,延伸的乐投_letou乐投官网都会进来。也就是我们要创造这样一个生态圈,在这个生态圈里有大量程序性的作用,有大量的数据进来之后提供信息支持,这个平台上有众多专家不只是评审专家,还有各个采购类的专家支撑你到这个平台上选择你想要的专家,每家公司不可能把自己的专家在这个采购领域配的很全,你不信因为你不是一个专业的采购管理工作,你的专业、专家都是在你的制造行业,你的生产研究,你的用户研究上,只有介入第三方才能进来采购。由此可以形成各种社群,我们采购的机构,采购的个人,包括我们的专家和那些微商都会集聚,他们之间会有很多的交流,也会有很多的提升。我们从事乐投_letou乐投官网型的企业机构,专家你是怎么样去适应这个变化,主动的还是被动的,如果你是主动的,你会思考我现在的工作有哪些要放弃,哪些领域我要重点发展,特别采购的专业信息。对供应商的研究对评标办法的研究,这是我认为整体观念变化,中标之后很多信息的搜集、积累、评价,这个信用体系怎么去。当然有些数据通过公共乐投_letou乐投官网平台进行数据交换和共享,数据越前价值越高。我们来招标采购代理公司,有大量的客户资源,有大量的政府资源,这是一个强项,如何把这个强项用好,随着的平台推广你能不能跟他合作产生新的增长力。也就是你能否与平台合作大家把优势发挥出来,比你做传统的代理业务会更好,这已经有例子证明了。

未来讲的生态链生态圈我们是聚在交易平台各方的乐投_letou乐投官网,会有新的业态产生,也就是交易顾问,帮助买方和卖方怎么样促成交易,这个工作一定能实现,大量的交易实现以后后面讲一整个链条上的乐投_letou乐投官网:物流、仓储、运输、支付、保管业务,包括相关的保险,今天也有保险公司来,在上会产生新的选手帮助中小企业解决资金的问题,也会产生很多融资乐投_letou乐投官网,租赁融资、合作融资,包括大量交易发生以后可能的广告,很多的咨询乐投_letou乐投官网都会在这个平台上延伸出来。今天我跟大家分享这些,不一定完全正确或成熟,有待时间去检验,等待大家一起去共创,谢谢。

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